'상품 진열의 경제학'···냉동식품은 왜 끝에 있을까?

'상품 진열의 경제학'···냉동식품은 왜 끝에 있을까?

12면| 기사입력 2012-12-28 10:04

▲이마트 매장 전경

상품 진열법칙 속 숨은 경제과학

[아시아경제 이초희 기자]#롯데마트는 '아비노 바디로션'을 지난 해 매대 하단에 진열했다가 지난 10월 1일 일명 골든존으로 진열위치를 변경해 한달간 매출이 전년 동기 대비 36.8% 신장했다.

#소공동에 위치한 편의점 GS25 점주는 폭설이 온다는 일기예보에 마스크, 우산, 핫팩 등을 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 진열했다. 그 결과 그렇지 않은 옆 편의점 점포에 비해 매출 증가율이 15%포인트 이상 차이가 났다.

대형 유통업체들의 경쟁이 심화되고 있는 가운데 매장 내 상품 진열에도 과학이 도입되고 있다.

업체간 경쟁이 치열한 상황에서 객수를 증대시키는 데는 한계가 있기 때문에 기존 고객의 객단가를 높여야 되는 상황에 직면했기 때문이다.

실제 고객의 동선, 구매행태 등을 분석해 상품을 진열하는 위치만 바꿔도 매출은 크게 증가하는 것으로 나타났다.

28일 관련업계에 따르면 이마트는 상품진열과 판매기법만 연구하는 40여명의 전문인력으로 구성된 MSV(Merchandising Superviser) 라는 전담 부서를 운영하고 있다.

이들은 단순히 상품을 매장에 배치하는 것이 아니라 치밀하게 고객의 심리와 행동유형을 고려한 진열의 과학을 바탕으로 새로운 상품이 출시될 때 마다 효과적인 진열방법에 대해 논의한다.

예를 들면 대부분의 고객들이 시계 반대방향으로 쇼핑하기 때문에 아이스크림과 같은 냉동 상품들은 매장 좌측에 배치해 고객이 쇼핑 마지막 단계에서 구매하도록 유도하는 등의 전략을 구사하는 것.

이마트 관계자는 "젊은 주부들이 요리에 익숙하지 않다는 것을 고려해 야채, 축·수산물 코너 옆에 미니 요리책을 파는 매대를 배치한 결과 책 판매대에만 진열했을 때보다 10~15배가량 판매량이 증가한 것으로 집계됐다"고 말했다.

또한, 샐러드 옆 드레싱의 경우 일반매대에 있을 때보다 30% 가량, 정육매장 옆 쌈장은 매출이 3배정도 늘었다.

롯데마트도 카테고리마다 진열 방법 및 기준을 다르게 구성하고 있다.

칫솔과 샴푸 등 생활용품이 브랜드별 블록킹을 하고 과즙음료의 경우 오렌지·포도·알로에와 같이 맛별로 진열하는 등의 방식이다.

편의점의 경우 대형마트에 비해 매장 규모가 작기 때문에 진열기법 및 위치에 더욱 신경을 쓰고 있다.

GS25는 기본적인 진열 이외에 상권에 맞게, 시기에 맞게 진열을 매달 변경하고 있다.

특히 골든존(고객이 매대 앞에 섰을 때(표준 성인 기준) 가장 눈에 잘 띄며 손으로 집기 쉬운 위치)의 몇 페이스(한 상품에 주어진 자리)를 진열하는가에 따라 상품의 매출이 바뀌기 때문에 이곳을 둘러싼 납품업체들의 경쟁도 치열하다.

예로 새우깡을 2페이스 진열하는 것과 3페이스 진열하는 것은 고객에게 노출되는 면적이 확연히 달라지며 집을 수 있는 면적도 매우 커지기 때문에 매출에 차이가 날 수 밖에 없다는 얘기다.

실제 연말을 맞아 잦은 회식으로 숙취 해소 음료의 매출이 증가하는 것을 고려해 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 진열한 결과 그렇지 않은 점포에 비해 매출이 21.6%포인트나 증가했다.

GS25관계자는 "골든존의 경우 의식적이든, 무의식적이든 고객에게 가장 많이 노출되는 곳으로 이 곳을 전략적으로 이용하는데 주력하고 있다"며 "신제품 및 해당 점포에서만 취급하는 상품을 진열하는 것도 한 방법"이라고 말했다.

김형석 이마트 마케팅담당 상무는 "고객의 행동 유형과 상품 매출분석을 통해 가장 효과적인 진열체계를 구축하고자 노력하고 있다"며 "최근에는 고객의 트렌드와 소비성향 분석을 통해 매장 구성시부터 최적화된 진열 체계와 집기 설계를 진행하고 있다"고 말했다.

이초희 기자 cho77love@